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销售员报价不要依靠折扣价

更新时间: 2009年09月23日

  想象一下这种情况。您在一年中经过长期的奋斗和努力来赢得您的销售目标,你现在终于可以遇到你的客户谁将可能与你签合同,最终达到您的目标。如果你为客户报标准的价格话,您最终将达到您的目标,也将收到一份特殊的奖金(您一直渴望的)。如果您经常引用折扣价的话,你将只会实现95%的目标,这意味着你将仍然有你的工作,但没有特别的奖励。您将给客户报那个价格呢?

  如果你像其他的销售人员一样,选择“常规折扣价”,而不是报价更高的价格这样你可以得到你的奖金。事实上,大多数销售人员是如此习惯于引用折扣价,他们已经不知道如何报价更高的价格。


  除了不良的销售习惯之外,大多数人的本性厌恶风险,而不是偏好风险。这就是说,大部分销售人员宁可报价低,保证安全,而不是报高价,失去了一切。大多数销售人员都本应从一开始做的就是应该如何取胜,但他们往往只是想怎么样避免损失。


  虽然您在报价低的时候可以产生一些销售额,但是有些问题还是会产生,当你报给客户折扣价后一些客户还是会讨价还价,想要得到更低的价格。这是让销售经理最忙的一件事,即给予特别批准的折扣优惠以外的限制。如果我是销售经理的话,我会说“不”每一次,除非是非常例外情况。


  也有一些原因,使得销售人员无法报价更高的价格。从顾客的角度来看,他们可能没有看到他们在付出价格后所能得到的价值。然而,在大多数情况下,销售人员不相信他们所报的价格的实质价值其实可以更高的报价给客户。


  有几种方法来克服这种不良的销售习惯:


  方法之一将是强加给自己在您的以后的报价逐步增加价格。或您的经理可以实施较低的折扣,并在要求进一步的给出折扣时简单地说“不”。


  另一种方法是向那些能报较高的价格而且也签了合同的人中学习,而不是与90%由于经济困难而怨声连天,坐在那里抱怨的销售。你应与10%在经济困难时刻还能成功提高售价的销售员多多学习。


  虽然你不一定会找到所有他们的战术和战略适用于您的情况,那就采取那些你认为有用的,并尽快学以致用!


  如果您认为有必要借此一步,从你的管理者中得到帮助来宣传你和那些从您的其他同事谁取得过成功的例子,从而使更多的你的同事们可以从中学习卖出更高的价格,满足他们的目标和停止发牢骚。

 

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